Vous avez déjà un expert-comptable ou un DAF externalisé. Pourquoi pas un directeur commercial ?
La quasi-totalité des PME françaises externalisent une partie de leur fonction financière : expert-comptable, DAF à temps partagé, cabinet de gestion. Ce même réflexe n’existe presque jamais pour la direction commerciale — alors que la logique économique est identique.
Un réflexe déjà ancré côté finance
Personne ne s’étonne qu’une PME de 15 ou 30 personnes n’ait pas de directeur financier salarié à temps plein. Elle a un expert-comptable, parfois un DAF externalisé qui intervient un ou deux jours par semaine. C’est une évidence économique : la fonction est indispensable, mais pas à temps plein à ce stade de développement.
Le même raisonnement ne s’applique presque jamais au commercial
La direction commerciale, elle, est encore perçue comme un poste à recruter en CDI ou à ne pas avoir du tout — rarement comme une fonction à externaliser au même titre que la finance. Pourtant le besoin est identique : une PME a besoin d’une vision commerciale structurée, d’un pilotage des objectifs et d’un management de l’équipe de vente, sans que cela justifie nécessairement un poste à temps plein et un salaire de cadre dirigeant à l’année.
La même logique, appliquée aux deux fonctions :
— Fonction indispensable, mais pas à temps plein à ce stade → externalisation
— Coût d’un temps partagé très inférieur à un recrutement à temps plein
— Expertise immédiatement opérationnelle, sans période d’apprentissage
— Un DAF externalisé structure vos chiffres ; un directeur commercial externalisé structure ce qui les fait progresser
Pourquoi cette différence de réflexe ne se justifie pas
La fonction financière est perçue comme technique et donc naturellement externalisable. La fonction commerciale est perçue, à tort, comme relationnelle et donc incarnée par une seule personne recrutée en interne. En réalité, la direction commerciale est tout autant une compétence de structuration, de méthode et de pilotage qu’une compétence relationnelle — ce qui la rend tout aussi externalisable qu’une direction financière.
Si vous avez déjà fait ce choix côté finance
Si vous avez déjà accepté l’idée d’un DAF ou d’un expert-comptable externalisé pour professionnaliser votre gestion sans recruter à temps plein, il n’y a pas de raison de fonctionnement différente pour votre direction commerciale. C’est la même équation économique, appliquée à la fonction qui génère le chiffre d’affaires plutôt qu’à celle qui le mesure.
Vous avez déjà externalisé votre finance. Et votre direction commerciale ?