Externaliser sa direction commerciale ne veut pas dire s’en désengager

Beaucoup de dirigeants, en particulier dans les PME, ont construit leur entreprise en étant eux-mêmes leur meilleur commercial. Faire appel à un DCE ne signifie pas renoncer à ce rôle — à condition de bien répartir les responsabilités.

Une crainte fréquente et légitime

Certains dirigeants hésitent à externaliser leur direction commerciale par peur de perdre la main sur une activité qu’ils maîtrisent bien et qu’ils apprécient. Cette crainte est infondée si la répartition des rôles est claire dès le départ.

Une répartition qui fonctionne bien en pratique

Le dirigeant peut continuer à porter certains comptes stratégiques ou historiques, où sa relation personnelle avec le client a une vraie valeur. Le DCE, de son côté, prend en charge la structuration globale : process, pilotage de l’équipe, développement de nouveaux segments, reporting. Chacun se concentre sur ce où il apporte le plus de valeur.

Le risque d’un dirigeant qui refuse toute délégation

À l’inverse, un dirigeant qui continue à tout gérer commercialement en parallèle du DCE, sans déléguer aucune responsabilité réelle, prive la mission de son efficacité : le DCE ne peut structurer une organisation où toutes les décisions repassent systématiquement par le dirigeant.

Le bénéfice inattendu pour le dirigeant lui-même

Beaucoup de dirigeants découvrent, une fois la répartition mise en place, qu’ils vendent mieux sur les comptes qu’ils gardent : ils ont plus de temps pour s’y consacrer réellement, sans être aussi la personne qui gère le recrutement commercial, le reporting ou les process.

Ce que MAC Consulting propose sur ce sujet

Nous clarifions dès le départ de chaque mission quelle part d’activité commerciale reste au dirigeant et laquelle nous est confiée, pour une collaboration efficace plutôt qu’une substitution mal négociée.