Commercial externalisé ou directeur commercial externalisé : vous ne cherchez peut-être pas le bon profil
Les deux termes se ressemblent et sont souvent confondus dans les recherches en ligne. Ils recouvrent pourtant deux besoins totalement différents — se tromper de l’un à l’autre est une des premières causes de déception dans l’externalisation commerciale.
Le commercial externalisé : une force de vente supplémentaire
Un commercial externalisé (souvent un indépendant ou une agence de commercial freelance) vend directement pour vous : il prospecte, négocie, signe. Il exécute un plan de vente qui existe déjà, ou qu’il applique avec ses propres méthodes. C’est un renfort opérationnel, pas un renfort stratégique.
Le directeur commercial externalisé : une compétence de pilotage
Un directeur commercial externalisé, lui, ne vend pas à votre place — sauf ponctuellement pour montrer l’exemple. Son rôle est de construire la stratégie commerciale, structurer les process, définir les objectifs, recruter et manager l’équipe commerciale, et rendre compte au dirigeant avec des indicateurs fiables. C’est un rôle de direction, pas d’exécution.
Comment savoir lequel vous manque :
— Vous avez une stratégie commerciale claire mais pas assez de bras pour l’exécuter → un commercial externalisé
— Vous avez des commerciaux mais aucun résultat structuré, ni vision, ni pilotage → un directeur commercial externalisé
— Vous n’avez ni l’un ni l’autre et démarrez de zéro → commencez par un directeur commercial externalisé, qui pourra ensuite recruter ou mandater la force de vente nécessaire
Une erreur fréquente et coûteuse
Beaucoup de dirigeants engagent un commercial externalisé en espérant qu’il structure aussi la stratégie — ce n’est ni son rôle, ni généralement sa compétence. À l’inverse, engager un directeur commercial externalisé en attendant qu’il fasse le volume de prospection d’une équipe entière est une déception assurée : sa valeur est ailleurs.
Les deux se combinent, ils ne se remplacent pas
Dans la plupart des structures qui grandissent, le directeur commercial externalisé finit par recruter, mandater ou coordonner un ou plusieurs commerciaux, externalisés ou internes. Les deux rôles sont complémentaires, mais rarement interchangeables.
Avant de vous engager, êtes-vous sûr de chercher le bon profil ?