E-commerce : quand le site tourne mais que personne ne pilote la vente
Beaucoup d’entreprises e-commerce confondent trafic et stratégie commerciale. Un site qui génère des commandes n’a pas forcément quelqu’un qui pilote le panier moyen, la conversion, les marketplaces ou le B2B.
Le angle mort du e-commerce : le pilotage commercial
La plupart des structures e-commerce investissent massivement en acquisition — SEA, SEO, influence — sans que personne ne pilote réellement la partie commerciale : politique tarifaire, stratégie marketplace, développement B2B ou grands comptes, animation des canaux de vente. Le marketing amène le trafic, mais la transformation de ce trafic en chiffre d’affaires récurrent et rentable reste souvent sans réel responsable.
Ce que fait un directeur commercial externalisé en e-commerce
Un DCE structure ce qui manque : arbitrage entre canaux (site propre, marketplaces, retail physique), stratégie de prix et de promotion, développement d’un canal B2B ou wholesale complémentaire, mise en place d’un CRM et d’un cycle de fidélisation. Il fait le lien entre la donnée que le marketing produit et les décisions commerciales qui doivent en découler.
Signes qu’un e-commerce a besoin d’un pilotage commercial dédié :
— Le trafic progresse mais le taux de conversion stagne
— Aucune stratégie marketplace n’a été formalisée
— Le panier moyen n’a pas évolué depuis plus d’un an
— Un canal B2B existe de façon informelle, sans structuration
Pourquoi l’externalisation est adaptée ici
Les structures e-commerce en croissance ont rarement la taille critique pour justifier un directeur commercial à temps plein, mais elles ont déjà largement dépassé le stade où le dirigeant peut tout piloter seul. Le temps partagé permet un pilotage sérieux et régulier — souvent une à deux journées par semaine — sans la charge d’un poste salarié à temps plein.
Pour qui c’est pertinent
Ce modèle convient aux e-commerçants dont le chiffre d’affaires progresse mais dont la marge stagne, à ceux qui envisagent un canal B2B ou marketplace, et aux dirigeants qui souhaitent professionnaliser leur pilotage commercial sans recruter un cadre à temps plein.
Votre trafic se transforme-t-il vraiment en chiffre d’affaires rentable ?