Franchise : animer un réseau, ce n’est pas vendre en direct
Un franchiseur ne vend pas ses produits : il vend la réussite commerciale de ses franchisés. C’est un métier commercial à part entière, souvent négligé faute de direction commerciale dédiée.
La confusion la plus fréquente chez les franchiseurs
Beaucoup de réseaux en développement confient l’animation commerciale du réseau à des profils issus de l’exploitation ou du développement de points de vente, sans réelle compétence de pilotage commercial. Résultat : les franchisés les plus performants réussissent seuls, les autres stagnent, et personne ne pilote une politique commerciale homogène à l’échelle du réseau.
Le rôle d’un directeur commercial externalisé pour un franchiseur
Il structure les outils et méthodes commerciales que chaque franchisé doit appliquer : argumentaire, politique tarifaire, plan d’animation locale, objectifs par point de vente. Il forme et anime les franchisés sur ces sujets, identifie les écarts de performance entre points de vente et propose des plans d’action ciblés. Il peut aussi structurer la partie développement — recrutement de nouveaux franchisés — quand elle est confondue avec l’animation du réseau existant.
Ce qu’un DCE structure dans un réseau de franchise :
— Un playbook commercial commun à tous les points de vente
— Un suivi de performance commerciale par franchisé
— Un plan d’animation et de formation commerciale du réseau
— Une séparation claire entre développement du réseau et animation commerciale
Pourquoi l’externalisation est particulièrement adaptée
Un franchiseur en développement n’a pas toujours la taille pour justifier un directeur commercial réseau à temps plein, surtout dans les premières années. Le temps partagé permet de professionnaliser l’animation commerciale du réseau dès les premiers franchisés, sans attendre d’avoir atteint une taille critique.
Pour qui c’est pertinent
Ce modèle s’adresse aux franchiseurs en phase de développement du réseau, à ceux qui constatent un écart de performance important entre franchisés, et aux dirigeants qui veulent professionnaliser l’animation commerciale avant de recruter un directeur réseau en interne.
Vos franchisés performent-ils selon une méthode commune, ou chacun à sa façon ?