On ne s’audite jamais bien soi-même

Un dirigeant peut analyser ses propres chiffres, mais rarement remettre en question ses propres décisions stratégiques avec la même lucidité qu’un regard extérieur. C’est là que se situe la vraie valeur d’un audit commercial mené par un tiers.

Le biais invisible de l’auto-évaluation

Un dirigeant ou une équipe interne qui analysent leur propre stratégie commerciale le font à travers le prisme des décisions qu’ils ont eux-mêmes prises. Remettre en question un positionnement qu’on a défendu pendant des années, ou une cible qu’on a choisie soi-même, demande une distance qu’il est humainement difficile de s’appliquer à soi-même.

Ce qu’un regard extérieur permet de voir

Un consultant externe n’a pas d’attachement historique aux décisions passées de l’entreprise. Il peut interroger un positionnement, une cible ou une méthode commerciale uniquement à l’aune de ce qu’ils produisent aujourd’hui, sans avoir à justifier un choix qu’il aurait lui-même défendu par le passé. Cette neutralité change la nature des questions posées, et donc des réponses obtenues.

Ce que cela ne veut pas dire

Un regard extérieur ne remplace pas la connaissance fine du métier et des clients que possède l’équipe interne — il s’appuie dessus, mais y ajoute une capacité de remise en question que l’interne ne peut structurellement pas s’appliquer à lui-même avec la même rigueur.

Ce que MAC Consulting propose sur ce sujet

Nous menons nos audits commerciaux précisément dans cet esprit : nous appuyer sur la connaissance interne de l’entreprise, tout en gardant la distance nécessaire pour challenger ce qui doit l’être.